Як продавати пінобетон пам'ятайте, що цикл торгів може бути досить тривалим

Сьогодні на європейському континенті одним з найбільш широко використовуваних матеріалів у будівництві є пінобетон. В Німеччині, Голландії, Чехії, Скандинавських країнах пінобетон вже давно користується особливою популярністю і все більш міцно займає лідируючі позиції на російському ринку.

Пінобетон відноситься до класу ніздрюватих бетонів і володіє низкою відповідних характеристик і якостей.

По-перше, він є нестаріючим і практично вічним матеріалом, не піддається гниттю. Протягом понад півстоліття і донині пінобетон використовується для ізоляції трубопроводів, не допускаючи їх роз'їдання гуміновими кислотами, сольовими розчинами і блукаючими струмами.

За рахунок пористості своєї структури пінобетон володіє прекрасними властивостями тепло-і звукоізоляції. Даний матеріал запобігає значним втратам тепла взимку, дозволяє уникнути дуже високих температур влітку, не боїться вогкості, регулює вологість повітря в приміщенні шляхом вбирання і віддачі вологи. Все це створює сприятливий мікроклімат мікроклімат дерев'яного будинку і тим самим пояснює великий інтерес до пінобетону серед великих забудовників, так і організацій, що спеціалізуються на котеджному та дачному будівництві. Більш того, невисока щільність і, отже, легкість пінобетонних блоків, їхні великі розміри дозволяють у кілька разів збільшити швидкість кладки в порівнянні з цеглою, а так же швидко прорізати канали і отвори під електропроводку, розетки, труби. Висока геометрична точність розмірів блоків з пінобетону дає можливість здійснювати їх кладку на клей, уникаючи при цьому «містків холоду» в стіні.

Наступними якостями пінобетону є його екологічність і пожежобезпечність. У Чехії, наприклад, пінобетонні блоки називають «биоблоками», оскільки в якості вихідної сировини для них використовуються тільки екологічно чисті природні компоненти: цемент, пісок, вода. Пінобетон не виділяє токсичних речовин і за своїми екологічними характеристиками поступається тільки дереву. Однак, на відміну від останнього, вироби з пінобетону надійно захищають від розповсюдження пожежі і відповідають першому ступеню вогнестійкості.

Всі ці якості роблять пінобетон прекрасним матеріалом для будівництва і дають його виробникам широкі можливості по його реалізації. Але пінобетон в умовах ринку це передусім товар, і подібно будь-яким іншим товарам, вимагає від свого реалізатора здійснення і проведення певних маркетингових кроків. Результатами цих кроків буде якісний і зростаючий збут пінобетонної продукції.

В першу чергу необхідно постійно контролювати ситуацію на ринку будівельних матеріалів. Ознайомитися з нею допоможуть спеціалізовані будівельні видання, орієнтовані на споживачів будівельних матеріалів, каталоги продукції і т. д. Розглядаючи цю проблему в вузькому (регіональному) спектрі достатньо взяти в руки будь-рекламно-інформаційний журнал (наприклад тижневик «Будівництво») що б зрозуміти, який будівельний матеріал користується найбільшим попитом в даний момент часу (золоте правило: «Попит народжує пропозицію!!!») і за якими цінами відпускається. Має сенс розмістити тут же і свій рекламний модуль.

Чудові рекламні можливості дає Інтернет.

Розміщення реклами в мережі Інтернет – це справа надзвичайно просте. Немає необхідності з'ясовувати розташування рекламних агентств, втрачати час на їх пошук та відвідування, очікування виготовлення, погодження та затвердження засобів реклами, оплачувати, часто невиправдано дорогі, технічні засоби, супутні інших видів реклами. Але головне – це ефективність реклами в Інтернеті, приголомшливі швидкість, зручність і зона охоплення.

Ефективність розміщення реклами в Інтернет може значно перевершувати ефективність реклами на транспорті, в ЗМІ, стендової реклами і т. п. це особливо очевидно для компаній і фірм, підприємств і організацій, не зацікавлених в обмеженні зони реалізації своєї продукції або послуг населеним пунктом їх місцезнаходження. Як відомо, Інтернет, практично, не має меж ні в просторі, ні в часі – це визначає можливість вибухового характеру інтернет-реклами. При грамотному її розміщення і фокусуванні, Ваша інформація доступна 24 години на добу, одночасно сотням і тисячам зацікавлених у ній людей, незалежно від того, чи знаходяться вони в сусідньому будинку або у віддаленому регіоні Росії або за кордоном. Дуже важлива і максимальна оперативність зворотного зв'язку в Інтернет: потенційному клієнту, виявив Вашу рекламу, немає необхідності шукати авторучку, бігти на пошту або воювати з телефонними лініями. Як правило, запит зацікавила його інформацією, Ви можете отримати, буквально, в наступну ж хвилину, завдяки електронній пошті. Але і цим ефективність реклами в Інтернет не обмежується.

ОСНОВНІ ВИДИ РЕКЛАМИ В ІНТЕРНЕТІ:

Розміщення реклами в інтернет-дошках оголошень, конференціях. Дуже ефективний метод розміщення реклами товарів чи реклами послуг компанії. Однак робота по його застосуванню виправдані тільки при використанні програмних засобів, автоматизироующих процес розміщення інформації (оголошень, повідомлень, анонсів, тощо ), так як реальний термін її дії, в даному варіанті, не перевищує декількох днів і процес розміщення вимагає періодичного повторення. Метод незамінний при необхідності швидкого масового викиду інформації. При цьому, на відміну від більшості масованих поштових розсилок, є не безцільно –нав'язливим а адресним, так як публіка сама вибирає її цікавлять категорії дощок оголошень (звичайно, якщо використовується програма дозволяє точно фокусувати повідомлення, а самі Ви дотримуєтеся нескладні правила розміщення).

Розміщення реклами в інтернет-представництвах. Просування бренду, просування продукції або просування послуг за розміщення реклами на сайті або веб-сторінки. Найефективніший метод розміщення реклами в Інтернеті, якщо мова йде про тривалої, надійної і відносно недорогий рекламі продукту або послуги. Інтернет-представництвом компанії, фірми чи організації може бути, як спеціально створений веб-сайт, розташований на своєму окремому сервері. Веб-сторінка (и), розміщена за будь-які домовленості, на вже наявному сервері.

Основною помилкою багатьох рекламодавців є сприйняття сайту і ставлення до нього, як до якоїсь вітрині (за звичною аналогією зі звичайною, реальним життям) і, як наслідок, спрямування основних зусиль і коштів на зовні видиму, «іміджеву» бік створення і використання сайтів. Чималі вкладення робляться в дизайн і ускладнення сайту дорогими програмними засобами, які, самі по собі, практично, не пов'язані з просуванням товару на ринок, та залученням зацікавленої публіки. В результаті, Інтернет завалений, бездоганно виконаними і, навіть, чудовими сайтами, на які............. ніхто не ходить.

Сайт – лише інструмент (і унікальний інструмент), що дозволяє різко скоротити шлях людей, які потребують товар, до координатами фірми, що пропонує товар – виходячи з чого, основні зусилля повинні бути спрямовані на адаптацію пропонованого матеріалу до пошукових систем Інтернету. Звичайно, якщо комерційна складова є головним завданням сайту.

На даний момент існує велика кількість сайтів, присвячених будівельної тематики. Якщо говорити про пінобетоні, то одним з найбільш відвідуваних – а значить і найбільш сприятливих для розміщення реклами є інтернет-проект

Головною перевагою даного сайту є зосередження великої кількості аналітичного матеріалу як для професіоналів, так і для новачків у пінобетонному справі. Цим пояснюється прекрасна відвідуваність сайту, а розміщена на ньому реклама дає колосальний ефект.

Однак вивчити ринок і грамотно провести рекламну політику – це ще не значить продати товар. Реалізатору пінобетонної продукції дуже важливо переконати покупця в тому, що його товар є оптимальним будівельним матеріалом. І тут необхідно порівняти пінобетон з його прямими конкурентами: газобетон і пінополістирол (методи переконання клієнта розглядаються нижче).

Газобетон, з яким пінобетон нерідко плутають з-за зовнішньої схожості цих матеріалів, також відноситься до класу ніздрюватих бетонів. Газобетон міцніше, так як проводиться автоклавним методом. За рештою ж параметрами він поступається пінобетону. Деякий час тому до переваг газобетону відносили той факт, що на блоки з нього легше лягає штукатурка. Таке дійсно мало місце через те, що форми для отримання пінобетонних блоків змащували «відпрацюванням» — якщо ж це робити емульсією із спеціальної змазки (наприклад, мастило форм і опалубок «Компил»), то на поверхню пінобетонного блоку легко лягає штукатурка. З появою якісного обладнання по різанню пінобетонних масивів, газобетон остаточно втрачає дану перевагу.

Пінобетону, на відміну від газобетону, притаманна закрита структура пір. У підсумку, пінобетон володіє більш низьким коефіцієнтом водопоглинання і більш високими показниками по теплозахисту, звукоізоляції і міцності. Завдяки цьому він може використовуватися в місцях підвищеної вологості, на стиках «холод-тепло» (тобто там, де застосування газобетону неприпустимо). Разом з тим, пінобетон є екологічно чистим матеріалом, а газобетон – ні.

При всіх викладених переваги пінобетон ще й легше зробити. Для цього достатньо мати тепле приміщення, якісну установку і певний набір форм. Вартість подібного устаткування знаходиться в межах від 100 тисяч рублів до 3 мільйонів рублів. Для виробництва газобетону потрібен цілий завод, орієнтовна вартість якого – вже кілька мільйонів Євро. При цьому дорогий завод з автоматичною лінією виробництва, різальним комплексом, камерою пропарювання можна побудувати і для пінобетону. Тобто, газобетон орієнтований виключно на великий бізнес, пінобетон – хороший не тільки для великого, але і ідеально підходить для малого та середнього бізнесу.

З-за перерахованого вище, можна зробити висновок, що більшість робіт по утепленню зовнішніх стін, підвалів, фундаментів, покрівлі і т. д. проводяться з допомогою пінобетону. Відповідно, і на перегородки більшість будівельників воліють використовувати пінобетонні блоки.

З теплопровідним характеристиками пінополістирол перевершує пінобетон. Але нерідко пінополістирол виявляється непридатним для проведення серйозних будівельних робіт. Справа в тому, що він значно погіршує свої властивості протягом 10 років (експлуатаційні властивості пінобетону з часом лише покращуються). Зарубіжні фахівці, в цьому зв'язку, встановлюють гарантійний термін служби пінополістиролу в 15-20 років.

Широко відомий той факт, що пінополістирол володіє низьким рівнем тепло-і вогнестійкості. При температурі всього в 80-90 градусів Цельсія в ньому починають розвиватися процеси деструкції із зміною обсягу і виділенням шкідливих речовин. Якщо ж в окремо взятій квартирі трапиться пожежа, температурна хвиля просто знищить пінополістирол, причому і в сусідніх квартирах теж. Пінобетон ж не горючий, плюс, на відміну від свого конкурента, не користується популярністю у гризунів.

Як правило, капітальних житлових і громадських будівлях пінополістирол застосовується в окремих випадках. Згідно з нормами по теплоізоляції стін, товщина пінополістирольного шару становить 15-30 див. При такій товщині високі усадочні явища і температурні деформації. Це призводить до утворення тріщин, розриву контактних зон з конструкційними матеріалами, змінюється повітропроникність, паропроникність. В результаті погіршуються теплозахисні якості зовнішніх огороджувальних конструкцій. У північних регіонах з коротким літом стіни, утеплені таким шаром пінополістиролу, не встигають увійти в квазістаціонарне влажностное стан, що призводить до систематичного накопичення вологи і прискореного морознім руйнування, зниження терміну служби і частих капітальних ремонтів.

По цьому причин пінополістирол виявляється невигідним з практичної точки зору і все частіше і частіше поступається своє місце пінобетону.

Таким чином, в тріаді «газобетон-пінобетон-понополистирол» газобетон виявляється найбільш міцним, понополистирол – найбільш теплим, а пінобетон найбільш вдало поєднує в собі кращі якості цих будматеріалів: достатня міцність, легкість, відмінна звуко-і теплоізоляція. Цим і пояснюється поширеність пінобетону в Європі, а також черзі на пінобетон у більшості Російських виробників.

А зараз трохи про правильних методах роботи з клієнтом. У сфері торгівлі давно вироблені певні рекомендації, спрямовані на успішний результат операції. Ось деякі основні з них.

ПРОСТЕЖТЕ ЗА ТИМ, ЩОБ БУТИ В КУРСІ.

Ніщо не змусить клієнта так клювати носом, як Ваш розповідь про власних достоїнствах, а не про його власних проблемах. Не шкодуйте часу на те, щоб вивчити його бізнес, його проблеми та потенційні можливості галузі в якій він працює.

НАСТУПАЙТЕ НА ГОРЛО ВЛАСНІЙ ПІСНІ.

Більшість менеджерів з продажу стають дуже нудні, як тільки починають говорити. Якщо Ви зустрічаєтеся з потенційним клієнтом – цього допускати не можна. Ставте запитання й дозволяйте потенційному клієнту відповідати на них, підводячи його до правильного висновку. Згідно з даними досліджень, щоб Ви досягли успіху, 95% всього часу переговорів повинні зайняти слова клієнта.

СТВОРІТЬ СПРИЯТЛИВУ АТМОСФЕРУ

Пам'ятайте, що 73% споживачів, роблячи покупку, керуються в кінцевому рахунку не ціновими факторами. Спілкування з потенційним клієнтом як з нормальними людьми призведе до створення комфортних ділових відносин, а це необхідно Вам, щоб отримати необхідну інформацію та тримати руку на пульсі, а як наслідок збути свій товар.

БУДЬТЕ ЗАЖИГАТЕЛЬНЫ

Покажіть свою захопленість – але постарайтеся не переборщити з емоціями. Клієнти завжди сподіваються на розуміння і повну віддачу. Нехай творчі ідеї розкривають клієнту Вашу індивідуальність і амбіції.

ВИКЛАДАЙТЕ СУТЬ СПРАВИ КОРОТКО.

Досягніть того, щоб виклад Вашої точки зору було лаконічним. Якщо Вам не вдається викласти суть в 25 словах, то Вам необхідно спробувати сформулювати її заново. Не змушуйте клієнта думати: «У-У, це дуже дивно для нас». Мисліть великими категоріями. Клієнти завжди люблять, щоб за ними доглядали. Фліртуйте, заманюючи незрівнянними стратегіями. Порушуйте їх унікальними пропозиціями. І все це закріпіть печаткою непохитного ентузіазму.

ПАМ'ЯТАЙТЕ, що цикл торгів може бути досить тривалим. Так що, будуючи конструктивні і дружні відносини з потенційними клієнтами,

НАБЕРІТЬСЯ ТЕРПІННЯ!

ДОЛАЄМО ТРУДНОЩІ В СПІЛКУВАННІ.

Дуже часто менеджери з продажу говорять: «продавати стало дуже важко. Все вирішує ціна. І то, навіть коли пропонуєш хорошу ціну, клієнт під різними приводами відмовляється.»

Виходячи з вище сказаного, можна зробити висновок – що стикаючись з різними запереченнями клієнта, менеджер заздалегідь вважає боротьбу за успішний продаж програною. Він помилково вважає, що заперечення клієнта свідчить про його небажанні укласти угоду, про відмову від покупки.

Клієнт може відмовлятися від пропонованої Вами продукції, використовуючи або заперечення, або відмовки. Відмовка відрізняється від заперечення лежить в основі причиною.

Наприклад, дуже часто клієнт каже: «Для подальших переговорів з Вами у мене просто немає часу». Це можна розглядати як заперечення, якщо у клієнта дуже насичений розпорядок дня і часу для зустрічі з Вами справді немає, але потреба у Вашому товарі, тим не менш існує. Найкращим виходом з цієї ситуації буде перенести переговори.

Якщо клієнт продовжує йти від зустрічі, це означає, що Ви не надали йому достатньо вагомих аргументів для продовження зустрічі, не зацікавили його, і він просто хоче позбутися («відкараскатися») від Вас під приводом нестачі часу, так як не усвідомлює потреби у Вашому товарі. У цьому випадку постарайтеся знайти те, що може зацікавити клієнта і пробудити усвідомлення потреби: розкажіть йому про переваги Вашого товару, поясніть, як ВІН може з Вашою допомогою поліпшити роботу свого підприємства, збільшити прибуток, отримати інші вигоди та ін. Врахуйте, що часу у Вас дуже мало.

Але в той же час, порівнюйте свій натиск з реакцією клієнта, а то придбаєте репутацію нахабу і спровокуєте негативне ставлення до Вашої фірми, ускладнивши можливі подальші контакти.

Під запереченням клієнт майже завжди приховує потребу в додатковій інформації, яку Ви мабуть ще не надали і яку клієнт від Вас чекає. Хоча заперечення можуть звучати досить грубо, намагайтеся дивитися на них як на вимогу додаткової інформації, а не як випад в Вашу адресу.

Зверніть увагу, що чим більше аргументів Ви пред'явите клієнтові, тим менше з його боку буде заперечень. Стикаючись із запереченнями завжди зберігайте спокій і шукайте справжню причину. У відповідь на кожне заперечення, висувайте ще один аргумент на користь Вашого товару.

Кожне заперечення клієнта повинно служити для Вас доказом зацікавленості клієнта у Вашому реченні та його прагненні отримати про нього додаткову інформацію. Клієнт чекає від Вас свого партнера, що Ви запропонуєте йому переконливі аргументи для прийняття позитивного рішення.

ЗБЕРІГАЙТЕ СПОКІЙ І НЕ ПРОТИВОРЕЧЬТЕ.

Часто ситуація ускладнюється тим, що продавець намагається подолати заперечення клієнта, починаючи суперечити: «Так я згоден, але......», «Так я згоден з Вами, але Вам необхідно врахувати.........», «Так, я згоден з Вами, але це треба розглядати з іншого боку». В результаті, заперечення викликає контр-заперечення, тиск викликає контр-тиск. Спробуйте замість цього скористатися іншими оборотами: «Добре, що Ви звернули увагу на цей момент......», «Саме тому, що це для Вас важливо......». Потім відразу ж переходите до аргументації на користь Вашого товару.

Під виглядом заперечення також може ховатися близька готовність клієнта до здійснення покупки. Наприклад, «невже Ви зможете поставити товар прямо зараз в такій кількості?» (прихований сенс: «Характеристики мене переконали, а як на рахунок термінів поставки?») або: «Я повинен обговорити це з начальством» (прихований сенс: «ви Мене переконали, а тепер дайте мені аргументи для мого начальника»)

ПІДКРЕСЛЮЙТЕ ВИГОДУ ДЛЯ КЛІЄНТА

При подоланні завжди аргументуйте свої пропозиції з точки зору клієнта. Виявляйте справжні потреби і потреби клієнта.

Дивіться на проблему саме очима клієнта! З'ясовуйте конкретні, в тому числі і приховані, потреби і пропонуйте їх вирішення на основі свого товару!

Аргументуючи на користь Вашого товару, перераховуючи вигоди, які отримає клієнт, не забувайте упевнитися, що він правильно Вас розуміє, погоджується з Вами і слід за ходом Ваших міркувань. Після кожного успішно подоланого заперечення, запитайте клієнта, чи підходить йому пропонований варіант. Таким чином, Ви поступово підведете клієнта до прийняття позитивного рішення.

СЛІД ЗАЗДАЛЕГІДЬ ПЕРЕДБАЧИТИ ОСНОВНІ ЗАПЕРЕЧЕННЯ!

Перед зустріччю з потенційним клієнтом постарайтеся заздалегідь передбачити основні заперечення, які він може висунути. Побудувавши виклад суті таким чином, що вона буде відповідати саме на ці заперечення, Ви заощадите собі і клієнту чимало часу.

ОСНОВНИЙ ВИСНОВОК:

РОЗГЛЯДАЙТЕ ЗАПЕРЕЧЕННЯ КЛІЄНТА ЯК ВИМОГА ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙИНФОРМАЦИИ.

Ваше завдання – розшифрувати істинний сенс заперечень і використовувати його на свою користь, на користь пропонованого Вами товару.

ПРИКЛАДИ СТАНДАРТНИХ ЗАПЕРЕЧЕНЬ ТА РЕКОМЕНДОВАНОЇ НА НИХ РЕАКЦІЙ.
Возражение1: «Мене це не цікавить»

Вам слід з'ясувати справжні причини цього заперечення.

Наведіть приклад того, як покупка Вашого товару поліпшила роботу і ефективність в іншій фірмі або організації. Скористайтеся рекомендаціями задоволених клієнтів.

Дуже ефективним способом подолання даного заперечення є питання «Невже Ви не бажаєте збільшити свій прибуток (ефективність, надійність або інший показник)?». Практично кожен клієнт буде змушений з Вами погодитися. Після цього, відразу ж розкажіть йому, як можна реалізувати це завдання за допомогою Вашого товару чи послуги.
Заперечення 2. «Ціна дуже висока!»

Выясните по сравнению с чем клиент считает Вашу цену высокой. Если более низкую цену предлагает конкурент, постарайтесь найти в Вашем продукте те характеристики, которые отсутствуют у конкурента. Если товары полностью идентичны, попробуйте объяснить более высокую цену предоставлением дополнительных услуг с Вашей стороны (технические консультации и т. д. ), более высоким качеством, надежностью, совместимостью и т. д.

При данном возражении не теряйтесь и не начинайте сразу давать скидки из-за страха потерять сделку, выясните истинные причины этого возражения.
Возражение 3: «Мне надо еще подумать»

Возможно, что Вы не предоставили клиенту достаточно информации для принятия положительного решения. Попробуйте ответить таким образом: «Мне кажется, что Вас смущает какой-то вопрос. Мы можем его сейчас обсудить….». под данным возражением может также скрываться факт, что человек, с которым Вы общаетесь, не является лицом, ответственным за принятие решения. Постарайтесь выяснить истинного «хозяина».

Ну и наконец главное, на наш взгляд, — это общаться с клиентом с позиций выгоды для него. Клиент может понять, что пенобетон по ряду характеристик превосходим другие материалы, но если он не осознает, что это выгодно для него – сделка не состоится.

Таким образом, успех в продаже пенобетона зиждется на «Трех Китах»:

1. Высокие конкурентные преимущества пенобетона;

2. Проведение действий по изучению рынка стройматериалов и закреплению на нем своей позиции;

3. Умение грамотно работать с клиентом

Следуя этим простым, нехитрым правилам Вы достигните желаемых результатов.

Удачи.

Статті pp-budpostach.com.ua Все про лазні

Статті по пїноблоку,пінобетону,пінобетонним блокам

Статті pp-budpostach.com.ua Статті по бетону

Статті Все про парканах

Статті pp-budpostach.com.ua Все про дахах ( види, матеріал, як краще вибрати)

Статті Все про Фундаменті

Статті по газобетону ( газоблокам ), газобетонних блоків, блоків газосиликатнных

Новини, статті, чутки, факти, різне і по чу-чуть

Статті по цеглині ( рядовому, особового,облицювальної,клинкерному, шамотною, силікатній,)